Une stratégie de communication éducative permet de vous apporter de la visibilité, mais pas seulement. Avant de pouvoir appliquer l’inbound marketing correctement, vous devez comprendre son principe et surtout vous mettre à la place de votre client.
Vous savez que lorsque l’on doit avoir recours à un service ou acheter un produit d’un montant élevé; on réfléchit avant d’effectuer l’achat et surtout on se renseigne. La plupart du temps les gens le font sur Internet.
Prenons un exemple concret, une entreprise qui recherche un logiciel de gestion de devis et facturation. En tant que prestataire de CRM, vous savez que votre site est très visité lorsque des gens effectuent des recherches sur les logiciels de devis/facturation. Vous cherchez donc une façon de vendre votre logiciel à ces personnes.
Vous avez déjà votre site, vos plaquettes et toute la panoplie commerciale, et votre objectif est d’ attirer des clients. Vous pouvez alors vous demander par exemple :
C’est là qu’intervient l’inbound. Vous devez créer des articles de blog et des fichiers téléchargeables qui répondent aux problématiques de vos clients et les aident à se développer en leur apprenant des choses. Non seulement ce contenu leur permettra de répondre à leurs questions mais également de les aider à atteindre leurs objectifs.
Le plus important pour comprendre ce que désire votre futur client, c’est de se mettre à sa place . Imaginez donc que vous êtes lui :
En tant que client potentiel, vous voulez acheter un logiciel de gestion des devis/facturation, vous faites vos recherches sur Internet mais il y a beaucoup trop d’informations, d’avis différents. Vous vous sentez un peu perdu.
Ensuite, vous croisez sur votre fil d’actualité Facebook ou Linkedin une pub qui vante non pas les capacités d’un produit (“le meilleur logiciel”, “déjà 10000 utilisateurs”, etc.) mais qui vous parle de vos problématiques à vous, et qui propose de vous apporter quelque chose, de vous apprendre quelque chose et vous aider à éclaircir le contexte, à y voir plus clair. Cette pub correspond parfaitement à vos attentes, vos inquiétudes et vos besoins.
Les titres d’article sur le blog pourraient être :
Vous cliquez donc sur ce lien :
Exemple Facebook
Exemple Linkedin
Exemple Twitter
Vous arrivez sur un article au visuel de ce type :
Cet article vous satisfait en apportant les réponses à vos questions. Vous avez des informations pertinentes pour votre situation.
Et dans un coin de l’article un encart vous interpelle ; il s’ agit d’un bouton d’appel à l’action. Et il propose du contenu encore plus complet et pertinent dans le cadre de vos recherches ; du contenu téléchargeable gratuitement, du contenu de conversion.
Voici 2 exemples de titres de fichiers de conversion :
Un fois que vous avez cliqué sur le bouton d’appel à l’action (ou call to action) , vous arrivez sur une nouvelle page ( landing page ) : on vous propose de télécharger gratuitement le contenu en échange de votre adresse mail. Ce n’est pas cher payé pour recevoir du contenu professionnel et pertinent pour votre entreprise. Vous acceptez et renseignez les champs.
Revenons maintenant à vous, en tant qu’entreprise. Avec cet internaute qui a suivi le parcours de son fil Linkedin jusqu’à votre landing page et qui a téléchargé votre fichier, vous venez de gagner un lead. Et un lead volontaire, qui a initié un contact de lui même avec votre marque (en vous transmettant son mail).
Le lead ne sera peut être pas prêt dans l’immédiat, mais vous pourrez le “travailler”, par le biais d’envois d’e-mails adaptés à son cas par exemple. Et cela jusqu’à ce qu’il atteigne une certaine maturité d’achat, qu’il soit prêt à acheter votre logiciel de devis facture avec option CRM.
Cet article utilise un exemple concret mais le fonctionnement de l’inbound marketing (ou stratégie de communication éducative) vaut pour tout type d’entreprise et tous les secteurs d’activité : création de site, choix d’un photocopieur, ventes de produits ou services. Transposez cet exemple à votre propre TPE :
Plutôt que de vous vendre à tout prix, pensez aux besoins de vos prospects. Pensez aux utilisateurs plutôt qu’à vos produits ou services.
Une stratégie éducative consiste à vous mettre à la place de vos clients, à répondre à leurs problèmes et leurs attentes. Vous venez de découvrir une parfaite façon de vous démarquer et de toucher votre cible. Maintenant que nous avons vu, avec un exemple concret, en quoi cela consiste, venez apprendre comment mettre en place une telle stratégie de communication éducative !
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