Comment envoyer le bon e-mail à la bonne personne au bon moment ? – Inbound 17

Yumea • 29 janvier 2018

L’e-mail,  comme on l’a vu précédemment , est essentiel à la réussite de votre stratégie de communication éducative. A partir du moment où vous avez récupéré des prospects, il faut les captiver, être actif et échanger du contenu avec eux. L’objectif est de s’approcher le plus possible de leurs attentes. Pour cela il va falloir leur envoyer des e-mails pertinents. Mais pour que ces derniers atteignent le bon prospect rapidement et facilement il faut respecter certaines étapes dans la réalisation et l’envoi de cet e-mail.

4 bonnes pratiques pour écrire un bon e-mail :

  1. Déterminer la cible  à laquelle on va s’adresser
  2. Choisir les bons contacts  dans la base de données pour atteindre l’audience
  3. Envoyer le bon contenu au bon moment et au bon public
  4. Utiliser  ce  contenu pour informer ,  aider  vos leads pour qu’ils deviennent par la suite des clients

Qui reçoit l’e-mail et quand l’envoyer au bon moment ?

Vous devez toujours avoir en tête que  l’e-mail qui apporte un véritable succès  doit adresser le  bon contenu  à la  bonne audience  au  bon moment .

Pour cela, on doit tout d’abord  déterminer l’audience .

Segmentez vos contacts selon le   contexte et le contenu  : c’est-à-dire, selon l’état d’esprit de vos leads et les données que vous avez sur votre client type.

Par exemple, vous pourrez avoir plusieurs leads qui en sont encore à  l’état d’esprit « Découverte » . C’est-à-dire qu’ils expérimentent un problème et cherchent du contenu sur Internet qui les aidera à comprendre leur situation. Ces leads-ci ne sont généralement pas mûrs pour devenir clients dans l’immédiat. On préférera donc leur envoyer des mails éducatifs sur les thèmes qu’ils affectionnent. Concrètement, une personne qui se demande pourquoi son site Internet connait peu de trafic pourra s’intéresser à des articles type « Les 5 éléments qui font fuir les internautes d’un site », « Pourquoi mon taux de rebond est si haut? ». Sur la durée, ce type de mails les intéressera et vous positionnera comme experts aux yeux de ces leads. Ce qui augmentera leurs chances de se tourner vers vous le jour où ils voudront refaire ou travailleur leur site web.

 

A l’inverse, les leads étant dans  l’état d’esprit « Considération » , savent déjà l’origine de leur problème. Toujours dans le même exemple, leur site Internet attire peu d’internautes. Cela peut être à cause d’un chargement trop lent, d’une présence web trop rare ou encore d’un référencement insuffisant. Ces leads ouvriront donc des mails qui viennent solutionner leur situation : « Comment optimiser la vitesse de mon site ? », « Comment améliorer mon référencement naturel ? », « 10 façons d’attirer des internautes sur mon site ». Ces leads sont plus dans l’action, plus près du troisième et dernier état d’esprit : celui de la  décision , où ils choisiront leur prestataire pour répondre à leurs besoins. Et s’ils ont été alimentés par des mails pertinents, ce prestataire pourrait bien être vous !

Sachez que  l’envoi de contenu ciblé augmente considérablement les taux d’ouverture et les taux de clics.  Les e-mails envoyés avec une stratégie de segmentation reçoivent 62% de clics en plus que des e-mails envoyés à partir de listes non segmentés. C’est pourquoi il faut savoir dans quel état d’esprit se trouve votre prospect au moment où il s’inscrit dans votre base de données.

Quelles données faut-il utiliser pour améliorer la segmentation ?

Voici quelques exemples de données dont vous pouvez vous servir pour  mieux segmenter vos contacts  :

  • Vous pouvez  segmenter les personnes par zone géographique  en utilisant des critères tels que l’adresse IP, le fuseau horaire, l’indicatif régional et l’adresse.
  • Vous pouvez utiliser des  données sur la société  d’une personne, telles que, sa taille, la nature de son entreprise (B2B, B2C, but lucratif,…) et  leur industrie.
  • Vous pouvez également segmenter vos leads (prospects) par : leur rôle, leur ancienneté, leur département d’appartenance ou leur fonction spécifique au sein d’un département.

Si vous utilisez un  CMS  (système de gestion de contenu) qui a la capacité de suivre le comportement d’un lead sur votre site Web, vous pouvez l’utiliser pour  évaluer les sujets (mails et articles) qui l’intéressent et à quel point ils l’intéressent . Par exemple, vous pouvez voir les fichiers de conversion téléchargés (comme un eBook, un livre blanc…), les e-mails ouverts et les pages vues sur votre site.

La stratégie de segmentation permet de préserver votre base de données et éviter d’être considéré comme SPAM

La principale raison pour laquelle vous devez pratiquer une stratégie de segmentation est de  garder telle quelle votre base de données de contacts . Car il faut savoir que 25% de la liste de contacts se désintègre en 1 année, ce qui veut dire que sur une liste de 10 000 contacts il ne vous en restera plus que 7 500.

Vous devez  faire très attention , votre méthode d’envoi d’e-mails  ne doit pas être confondue avec les mauvaises pratiques d’envoi constants d’e-mails indésirables . Ils diminuent la valeur de votre marque et vos e-mails sont, dans ce cas, considérés comme des SPAM.

C’est pourquoi  vous devez segmenter vos contacts ,  envoyer du contenu ciblé  et compléter vos e-mails avec des articles de blog pour être sûr que vos listes restent telles quelles et évoluent avec le temps.

Le contenu est la clé de la réussite

Comment décidez-vous du type de contenu à envoyer à vos prospects et clients?

Voici quelques suggestions rapides sur les différents types de contenu que vous pourrez envoyer, et comment il se synchronise avec le processus de recherche active des acheteurs :

  • Conservez bien le contenu  pour pouvoir le réutiliser (les vidéos, les articles de blog, les outils gratuits, et les guides de haut niveau). Ils ont un réel intérêt pour captiver et éduquer les prospects, et vont permettre de les aider à aller plus loin dans le processus de recherche active.
  • Au stade de la  considération , vous  répondez aux questions qui n’ont pas encore été posées pour anticiper . Durant cette étape réfléchissez à certaines suggestions de de contenu à envoyer par e-mails (des études de cas, des feuilles de questions-réponses, des livres blancs et des examens par des tiers…)
  • Au stage de la  décision,  vous devez  envoyer ces essais gratuits , rapports ROI, produit démos, consultations et estimations ou devis, selon votre industrie.

Il est évident que vous ne réussirez pas à obtenir un client dès le premier e-mail, il va falloir redoubler d’effort et  construire une vraie relation de confiance  avec votre prospect pour qu’il soit prêt à travailler avec vous. C’est là que vous allez prendre en charge et éduquer votre lead. La plupart des prospects ne sont pas prêts à acheter, c’est à vous de leur  envoyer une série de contenus utiles et pertinents pour les attirer vers vous.

Pour atteindre cet objectif, quelques bonnes pratiques :

  • Tout d’abord,  utilisez des modèles responsive . Cela garantira que vos e-mails soient élégants et bien conçus sur plusieurs plates-formes: bureau, tablette, et téléphones.
  • Ensuite pensez à utiliser une  grosse police d’écriture , elle vous permettra d’obtenir  une meilleure visibilité  que ce soit sur grands ou petits écrans. Aérez au maximum le contenu.
  • Enfin n’oubliez pas d’utiliser des  messages clairs et concis . Les gens sont de plus en plus enclins à lire en diagonal vos e-mails, quel que soit l’appareil sur lequel ils sont lus. Vous devez faire passer votre message malgré une lecture en survol.

En utilisant ces conseils dans la réalisation de vos supports et contenu, vos lecteurs verrons un  excellent e-mail , quel que soit l’appareil qu’ils décident d’utiliser et ne pourront qu’être satisfaits.

4 bonnes pratiques pour un e-mail qui atteint sa cible

  • Établir un l’objectif clair

Établir un objectif avant d’écrire un mail est primordial , cela vous permettra de savoir pourquoi vous envoyez cet e-mail. On peut prendre comme exemple d’objectif : “Demander aux clients de s’inscrire à un séminaire en ligne”. Il est  clair, réalisable  et vous pouvez le quantifier.

Attention aux objectifs trop vagues, par exemple “augmenter votre taux de clics”. Cela risque de ne pas fonctionner car il est peu fiable et ne se soucie pas de votre prospect. Il faut penser au-delà des taux de clics. Vous devez  réfléchir à l’action que vous voulez que votre destinataire prenne . Il faut donc être très précis dans vos actions et pensez avant tout à votre futur client.

  • Personnaliser le mail

L’e-mail que vous allez envoyer à votre prospect doit  donner l’impression que l’on s’adresse personnellement à lui . Votre futur client doit se sentir unique et ne doit pas croire que l’e-mail qu’il a reçu a déjà été envoyé à une multitude de prospects avant lui.

Voici quelques astuce pour personnaliser votre e-mail :

  • Pensez en premier lieu que vous envoyez ce mail à une personne et pas à une entreprise.  Utiliser donc le nom de la personne  à qui vous vous adressez.
  • Informez-vous sur vos prospects , plus vous en connaitrez sur l’entreprise et mieux vous atteindrez votre cible.
  • Il est évident que vous utiliserez votre propre nom pour l’adresse de l’expéditeur avec le nom de votre entreprise. C’est ainsi que vous commencerez à  créer une relation avec votre prospect .

La  personnalisation a un impact énorme  sur votre engagement.

  • Les prospects qui reçoivent des e-mails personnalisés engendrent une augmentation de 20% des ventes.
  • 40% des consommateurs ont tendance à faire confiance et à acheter aux détaillants qui personnalisent l’expérience d’achat.
  • Les e-mails personnalisés améliorent les taux de clics de 14% et les taux de conversion de 10%.

  • Inciter à l’action

On retrouve dans cette pratique l’utilité d’avoir clairement défini un objectif à atteindre. Un bouton d’appel à l’action (CTA, Call to action) permettra de concrétiser l’objectif que vous vous êtes fixé.

Intégrez-y des  verbes d’action courts  pour simplifier la compréhension et faire gagner du temps. Vos leads n’auront qu’à cliquer dessus, par exemple : “téléchargez”,…

Tout cela est d’autant plus important en vue de l’augmentation des gens qui lisent les e-mails sur leurs téléphones. Utilisez bien les  CTA qui facilitent la compréhension , associez-les à votre offre. Et n’oubliez pas votre signature contenant un  CTA attrayant .

Une autre façon d’augmenter l’engagement avec vos e-mails est d’ augmenter votre portée  en permettant à vos destinataires de  partager le contenu de vos emails . La plupart des outils de l’e-mail vous permet d’activer les boutons de partage social directement dans l’éditeur.

Vous pouvez également  encourager vos lecteurs à partager votre contenu.

  • Tester et analyser

Votre e-mail doit être  vérifié et analysé avant d’être envoyé.

Il y a des mesures spécifiques qui vous indiquent si votre méthode globale est bien mise en place : Les rebonds sont de bons indicateurs à prendre en compte forme de votre base de données de contacts.

  • Le  taux de rebond  doit être vérifié. C’est le  pourcentage d’e-mails qui ne sont pas parvenus aux destinataires  suite à une erreur d’adresse. Il existe les rebonds doux, ils sont temporaires, c’est souvent lorsque la boite du destinataire est pleine ou qu’il y a une panne du serveur. Et les rebonds durs qui, eux, sont des erreurs permanentes, les adresses n’existent pas ou ont été désactivées. Les formes de rebond doivent être prises en compte dans la réalisation de votre base de données de contacts, pour éviter un taux de rebond trop important.
  • Le   taux d’ouverture   indique seulement l’efficacité du titre de votre mail, pas celle de votre offre. C’est tout de même un indicateur important : pour convaincre vos leads, il faut déjà les inciter à ouvrir votre mail. Et le titre est le seul outil utilisable, à ce stade du processus.
  • Les   taux de clics  permettent de savoir quels mails ont été ouverts et par qui. Ce n’est pas le nombre de clics qui est important, c’est de voir qui à ouvert les e-mails et pour quelles raisons.
  • Vous devez  connaître les liens sur lesquels vos prospects ont cliqués . Cela vous permettra de savoir si vos CTA vous ont aidé à atteindre vos objectifs.
  • Vérifiez la  popularité des clics sur l’URL ,  les partages sociaux ,  le  taux de désabonnements  et le  taux de clics CTA.
  • Vérifier tous les résultats en faisant des tests :  les utiliser pour en  apprendre plus sur le rapport entre vos prospects et les e-mails envoyés .

Vous savez maintenant comment envoyer le bon e-mail à la bonne personne au bon moment. Si vous suivez entièrement ces bonnes pratiques, en pensant au contenu et au contexte, vous optimiserez vos chances de changer vos prospects en nouveaux clients.

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